Об общепите Краснодара

Фото Анны Червяковой. Кублог

Последние несколько лет, все заметили, что бурный рост строек (многоэтажек, бизнес-центров, отелей, торгово-развлекательных центров), повлек за собой огромное число открытий заведений общественного питания в г. Краснодаре. Многие из них позиционируют себя и как место для развлечений, отдыха.

Прошли те времена, когда открытие нового кафе или ресторана было событием в городе. Тогда достаточно было повесить вывеску и поток посетителей с утра до вечера был обеспечен. Сейчас ситуация совершенно иная, хотя многие из владельцев еще живут прежними мерками, пример прост: я захожу на переговоры в приличное заведение, в самом центре, в 18:20 в среду и на меня с трех сторон двигаются официантки, я спрашиваю: «Нас должны ждать..», она волнуясь: «Вы первые наши посетители сегодня, еще никого нет!» Поэтому, большинство хозяев ждут выходных – это их единственный шанс покрыть убытки рабочих бизнес-ланчей, которые они в большинстве своем как инструмент не умеют продавать и зарабатывать на этом.

Почему, так уверенно говорю об этом? Я много лет работаю по продвижению разного бизнеса – кафе, магазины, автосервисы, салоны красоты и пр. Опыт работы с 1996 года, в основном по Северо-Западу России, хороший опыт взаимодействия с финнами и прибалтийскими бизнесменами, заодно работал немного в Москве, Киеве. Сейчас помогаю организатору мероприятий Анне Легенде в Краснодаре. С начала года пообщался с хозяевами, как заказчик, заходил как клиент в более чем 100-120 заведений, во многие многократно.

Фото Анны Червяковой. Кублог

Немного опишу свои впечатления в 2013 году по рынку


Что сразу и резко бросается в глаза, в большинстве кафе и ресторанов Краснодара, – так это диссонанс между главными составляющими успеха: место, внешний антураж (вывеска, ремонт, мебель), меню и работой персонала. На такие мелочи как парковка и время работы пока рано обращать внимания – рынок только развивается. А о событийном маркетинге вообще поговорим в конце, он еще только будет рождаться.

Фото Бориса Мальцева, Кублог

Место, антураж – видно сразу, что в большинстве случаев владельцы купив или арендовав помещение, не проводя никаких маркетинговых исследований от всей души вкладывались в ремонт, особо не думая для кого и зачем. Главное, чтобы как можно сильнее пустить пыль в глаза, что мол у нас все дороже всех. Потоки покупательской аудитории вообще не принимаются во внимание. Многие владельцы рассчитывают, что именно к ним приедут на машине такие посетители, что покроют часы простоя с лихвой.

Меню – именно таким маркетинговым просчетам рождаются затем предложения, в зале кричащем золотом и атласом диванов, чай за 12 р. и кофе за 40 р., бизнес-ланч за 120 р. в дневное время. А в вечернее 5 (пять) видов шашлыков, отсутствие другой закуски и один вид пива, как бы это не смешно не выглядело. Для справки, лучшие рестораны скандинавии предлагают до 400 видов алкоголя на выбор, про любые виды закусок вообще говорить не приходиться, там в норме просто сбегать в ближайший супермаркет и купить все ингридиенты для блюда, которое захотел клиент.

Сервис – это самое жуткое и больное слово, для всех, как для посетителей, так и для владельцев, поскольку все мы понимаем, что от парковки, гардеробной, до отношения бармена, уборщицы, все это лишь проявления управленческой квалификации руководителя.
  • В большинстве заведений Краснодара считается нормой с безразличным видом на посетителей, смотреть телевизор, в дневное время. Про перекуры и разговоры по телефону думаю даже не стоит упоминать.
  • А том, что даже в сетевых заведениях, часто нужно раз по 10 кричать и жестикулировать руками, чтобы подозвать к себе официанта, уверен, знают все! Меня жутко раздражила ситуация, когда специально заезжал с кем-то ради бизнес-ланча, и например через пару минут после объявленного времени, нам с удовольствием объявлялось, что мол время вышло, а то что к нам 20 минут никто не подходил, извиниться забывалось. (В такие минуты, всегда хочется рассказать, про то как в финляндии мы зашли вечером и захотели перекусить, но не могли вспомнить слово ужин, а почему-то пришло на ум слово завтрак, на что хозяин улыбнулся и сказал, что мол раз вы пришли за утренней скидкой, то ради нас он щас приготовит завтрак, нам нужно будет только 15 минут подождать!)
  • А как реагирует стандартная официантка на отсутствие заявленного в меню? А как выходит из ситуации когда просят что-то нестандартное (передвинуть стол или смешать два блюда)?
  • Меня очень умиляет уборка часов в 12, хотя зявлено рабочее время с 10)) Про плохо убираемые туалеты все же хочеться сказать, я очень хорошо отношусь к некоторым владельцам и поэтому даже неудобно было им об этом говорить, я подходил к сотрудникам, а затем проверял – были моменты, что вообще ничего не менялось!
  • Отдельно замечу еще о живой музыке, видимо большинство владельцев считает, что чем громче она играет, тем заметнее, что они пригласили музыканта, а том, что большинство посетителей вообще не могут даже докричаться друг до друга им неведомо.
  • А о элементарной матрице предложения видимо пока еще не думал ни один маркетолог ресторанов – попробуйте нормально пообщаться с бизнес-партнером который прилетел в 5 утра до 9 часов? Кстати, полноценных маркетологов и арт-директоров видимо единицы в городе – этот вывод я делаю из рекламных предложений на афишах и в интернете.
  • О бесплатном и всегда стабильно работающем Wi-Fi могут заявить единицы заведений города. В большинстве, зачем-то нужно просить пароль!

Фото Бориса Мальцева, Кублог

О сервисе, для начала, достаточно. Понимаю однозначно, что большинство владельцев помещений не знает, о том, что средний срок жизни предприятия общественного питания в столицах – 1,8 года (от подписания договора аренды, до въезда нового арендатора, по данным агентств недвижимости). Дольше всех работают столовые и кафе эконом класса, средний срок 3,2 года. По Краснодару подобными данными пока не располагаю, но думаю, что тенденция будет аналогичной и сервис сыграет свою роль в этой статистике.

О моем любимом – способах продвижения на рынке


Поскольку в силу своей специфике сегодняшней деятельности, мне приходиться постоянно арендовать площадки для разных мероприятий, то первый же вопрос который я задаю, выглядит примерно так: «А на какую аудиторию нацелены все Ваши действия по продвижению?»

В 90% случаев администратор или хозяин заведения вообще не знают, что ответить. В 10% отвечают, что мол искали специалиста, но пока не нашли. На мой контрольный вопрос, а вы мол действительно хотите этим профессионально заняться, значит готовы выделить какой-нибудь бюджет? Я только один раз услышал, что мол да, если точно поймут, что это нужно, то выделят 10 тыс. рублей…. Может мне просто только такие попадались))

Итак, что делает среднестатистический владелец общепита в Краснодаре, для привлечения клиентов:

  1. Вешает вывеску. Ставиться штендер у входа.
  2. Обзванивает всех друзей и знакомых (затем годами угощает за полцены или бесплатно).
  3. Размещается на двух, трех, четырех сайтах. Без явно выраженного уникального предложения, где в лучшем случае перечисляет позиции меню и показывает в 3Д фото заведения.
  4. Раздает визитки везде где только возможно. Часто делаются совместные визитки с каким-либо партнером. Например, с сауной или автосервисом.
  5. Размещаются блоки в прессе (газеты, журналы), о том что у это лучшее место для проведения мероприятий.
  6. Покупаются билборды на улицах прилегающих к месту.
  7. Раздаются листовки. Эпизодически вешаются на остановки.
  8. Делаются демпинговые цены на блюда или в какие-то часы (например бизнес-ланч).

Возможно, отдельные рестораторы делают что-то еще, но это в общем.
Насколько успешны все эти действия, думаю, лучше всего знают сами владельцы заведений и мой пример, в начале статьи. Хотя большинство не делает даже половины из этого списка.

Хочу привести один из лучших примеров в моей практике


Петрозаводск – город с убывающим населением, как и Мурманск, Архангельск, Псков и многие другие на севере России. Поэтому борьба за каждого клиента идет очень серьезная.

Меня пригласила заказчица, для создания сайта. Конечно, я начал с вопросов, что из себя представляет ее кафе, что и как она делает для привлечения посетителей. Ее рассказ восхитил меня, я подумал: «Вот у кого надо учиться всем!»
Она два года назад (в 2010 году), решила мужу доказать, что мол она тоже что-то может, а не только 10 лет сидеть на его шее. Решила снять помещение – 32 м кв., по сути это какой-то хозяйственное в торговом центре. Непроходное, вход с другой стороны от главного входа и напротив него паркуются, только, когда вообще уже нигде нет мест. По фасаду метров 6. Самое главное — место вообще не проходное, там люди вообще не ходят мимо, поэтому какая угодно вывеска не привлечет посетителей. При этом, администрация ТРЦ пользуясь ее безграмотностью и желанием открыться во чтобы то ни стало, сдало ей помещение по тем же ставкам что и лучшие места при входе! Она сделала там отличный ремонт, чуть более 900 тыс. рублей. Оригинальнейший дизайн – открытая выкладка ступенчатая витрина, она же барная стойка. При этом получилось, что посадочных мест максимум 8.

Самое интересное, понимая жуткую ограниченность, всех своих возможностей по продаже ассортимента, она решила сосредоточиться на одном предложении – чае. ДА, у нее несколько десятков видов чая, от простого, до очень дорого и только два вида простеньких пироженных.

Все свои маркетинговые усилия она сконцентрировала на одной целевой группе – это женщины за 35, в большинстве одинокие или у которых очень занятые мужья.

В итоге, спустя два года активнейшей деятельности, она стабильно зарабатывает прибыли более 100 тыс. рублей в месяц (в издержки она относит вообще все виды расходов хоть как-то относящиеся, на ее взгляд к бизнесу, амортизация машины, книги, даже салон красоты).

Что и как она делает, для привлечения клиентов?

  1. У нее заведена система CRM на компьютере, соединенная с телефоном. Каждый хоть раз позвонивший или оставивший ей телефон (отвечая на анкету), становиться регулярным получателем ее стихов-смс (очень красивых приглашений).
  2. У нее несколько групп в социальных сетях, где выкладываются фотоотчеты о всех событиях в ее кафе, которые активно обсуждаются ее постоянными посетителями.
  3. Каждому посетителю, который привел с собой кого-либо, дариться флайер на бесплатную чашку любого чая.
  4. Каждый рабочий день, с 11 до 17, от нее ходит по торговому центру девушка промоутер и приглашает (строго из ее целевой аудитории), на одно из ее регулярных мероприятий, листовки печатаются под каждое мероприятие.
  5. По громкоговорителю торгового центра несколько раз в день сообщается об очередном мероприятии в ее кафе.
  6. Лично она сама, как минимум три раза в неделю, ходит, как агент по продажам в здания, где работает очень много женщин и лично раздает флаеры с приглашением на свои мероприятия. Она говорит, что ей эта часть деятельности больше всего доставляет удовольствие – ее саму угощают, спрашивают рекомендации, что и как заваривать и еще много тем находиться для разговоров. Поскольку два три раза в год она ездит за границу, в том числе для дегустации и покупок лучших сортов чая – ей всегда есть что рассказать.
  7. Она проводит 5-6 мероприятий в неделю на территории своего кафе. Это может быть любое мероприятие – главное, чтобы посетители во время общения пили ее чай! Для примера, темы мероприятий: занятия с психологом «Как предотвратить измену мужа?», презентация нового турпродукта, бесплатное тестирование новой косметики, где и что лучше покупать в финляндии и многие другие. Какие-то она организует сама, даже платит выступающим. Другие предоставляет, как бесплатную площадку, при условии, что будут покупать у нее чай и заполнят ее небольшую анкетку.

Что еще она делает, для удержания клиентов?

У нее 80% — это регулярные посетители, 20% — новые.

Ее две девушки официантки, сменяющие друг друга, стараются выполнить пожелания хозяйки из знать большинство посетителей по имени и их пожелании по приготовлению чая.

Она не продает чай на вынос, объясняя тем, что только она и ее девушки могут так чудесно приготовить и пить его надо в правильной атмосфере, т. е. в ее заведении.

Планирует сделать сайт, с анонсами всех своих мероприятий, с подробным описанием рецептуры приготовления своих напитков. С разными дополнительными возможностями, например, заказать столик или почитать текст выступления, того или иного автора.

Фото Ольги Вирич. Кублог

Мой вывод, что ждет рынок общепита Краснодара


Вышеописанный пример – это прообраз, как должно работать небольшое нишевое заведение, чтобы регулярно зарабатывать прибыль.

На самом, деле инструментов и возможностей, по привлечению и удержанию посетителей намного больше. Готовя маркетинг план для крупного ресторана в Санкт-Петебурге, я серьезно предлагал запланировать 365 разных мероприятий на год вперед.

Мой опыт взаимодействия с собственниками заведений в Краснодаре показывает, что событийный маркетинг, как инструмент привлечения постоянных посетителей, для них пока еще что-то совершенно неведомое.

Объясню на примере, чтобы привлечь 1000 посетителей к себе на сайт, любому ресторану или кафе нужно серьезно потратиться (минимальная сумма по краснодару 10 тыс. рублей).

Завлечь хотя бы 10 новых реальных посетителей, в конкретный день, пока ни одно рекламное агентство и ни один собственник назвать не смог, сколько это будет стоить на одного посетителя и как добиться гарантированно этого результата.

Допустим организовывается, простенькое, но интересное событие, которое притягивает на сайт ресторана, те самые 1000 посетителей, конечно они первоначально идут с другой целью, чтобы просто понять куда им ехать и как выглядит заведение. Затем приехав, они начинают уже подробнее изучать заведение, и при условии адекватности поведения персонала и сочетании цена / качество всех составных меню, антуража, естественно захотят посетить заведение вновь. Как минимум оно останется у них в памяти и при случае его будут рекомендовать для встреч своим знакомым. Вот как это работает.

Событие может быть специально организовано владельцем заведения (собственными руками, маркетологом, арт-директором) или предоставлено кому-либо (в этом случае, стороннему организатору часто выплачиваются % от выручки или просто поощрительная сумма, чтобы он делал регулярно свои мероприятия именно здесь).

Стоимость аренды залов для проведения корпоративов и свадеб сейчас активно снижается с каждым годом, этому способствуют сами сотни заведений, конкурируя между собой. Все потихоньку переходят на то, что зарабаток закладывается в предоставляемые услуги по питанию и организации развлечения гостей, при той же тенденции – снижения прибыльности.

Прообраз заведений, специализирующихся на событийном маркетинге, уже в Краснодаре есть – это коворкинг центры. Где проводятся регулярные мероприятия, а с посетителей берутся деньги не за чай, а за проведенное время. По имеющийся у меня информации, на сегодня подобных мест уже 8 и именно они представляют главную конкуренцию всем заведениям общепита работающим по старинке. Основным каналом продвижения для коворкинг центров является интернет.

Организаторы мероприятий, такие как Анна Легенда, с огромным удовольствием выбирают площадки, где их в буквальном смысле холют и лелеют. В ближайшем будущем среди заведений будет борьба не за ведущих (они активнее всех торгуются и снижают цену аренды), которые сейчас максимально обласканы (часто именно они зарабатывают на мероприятии больше всех сейчас, даже больше владельцев заведений), а за организаторами тематических и бизнес-мероприятий.

Фото Бориса Мальцева, Кублог

Большинство сегодняшний заведений обязательно закроются или сменят вывеску и антураж в ближайшие годы. Симбиоз заведения с четким позиционированием, на определенную аудиторию и организаторов нужных тематических мероприятий – это прообраз будущих успешных заведений Краснодара.

Комментарии

  • avatar
  • AnnaChervyakova
  • написано
Илья, спасибо за эссе. Добавили несколько фото. Вы не против?
Последний раз редактировалось
  • avatar
  • IlyaGrednev
  • написано
Я за, могу прислать много разных фото, в том числе с Анной Легендой и повеселее.
Последний раз редактировалось
  • avatar
  • AnnaChervyakova
  • написано
Лучше просто добавить в пост
Последний раз редактировалось
  • avatar
  • belecky
  • написано
У нее заведена система CRM на компьютере, соединенная с телефоном. Каждый хоть раз позвонивший или оставивший ей телефон (отвечая на анкету), становиться регулярным получателем ее стихов-смс (очень красивых приглашений)

это отвратительно, по-моему.
Последний раз редактировалось
  • avatar
  • IlyaGrednev
  • написано
Тем кто не хочет получать, достаточно одни раз ей написать и она просто удаляет их из рассылки. Мне из всех компаний, где я оставлял свои телефоны — нормальные смс присылают только с одного небольшого магазина из Киева. А все остальные чаще раздражают, поэтому я Вас хорошо понимаю)))
Последний раз редактировалось
  • avatar
  • belecky
  • написано
Тогда зачем рассказывать, как хорош спам, если понимаете? Тем более безвкусный спам со стишками?
Последний раз редактировалось
  • avatar
  • IlyaGrednev
  • написано
На этот коммент хочеться привести слова великого инки, когда его вели на казнь: «Я прощаю этих белых людей, которые ради золотых кирпичей убивают меня, видимо ничего красивого кроме кирпича они не видели в жизни… „
Последний раз редактировалось
  • avatar
  • belecky
  • написано
И кто в данной метафоре Великий Инка? Вы? Женщины, у которых судьба не сложилась? Распространительница спама?
Последний раз редактировалось
  • avatar
  • AndreySavchenko
  • написано
Я один насчитал 100500 ашибак? Странно читать тексты такого качества от эксперта в какой-либо области. Сразу возникают сомнения в экспертности эксперта.
Последний раз редактировалось
  • avatar
  • IlyaGrednev
  • написано
Я к таким комментариям уже давно привык)))
У меня более 100 публикаций только в 1994 году, просто давно привык, что есть корректор за спиной, который и знает русский язык лучше меня. У каждого свая в мире задача.
Последний раз редактировалось
  • avatar
  • IlyaGrednev
  • написано
На сегодняшний вечер 148 прочитавших и только один комментарий по сути. Вот о чем стоит задуматься…
Последний раз редактировалось
  • avatar
  • belecky
  • написано
Да просто по существу тут мало есть о чем говорить. Ну да, заведения в Краснодаре по большей части паршивые (о чем и я не раз писал). Дальше-то что? Вы же не делаете предложений, как их улучшить именно как заведения общепита, вы даете какие-то банальные рецепты по наработке клиентуры. Еда, что ли, лучше станет от того, что стишки на телефон присылают? Или барные карты расширятся?
Последний раз редактировалось
  • avatar
  • IlyaGrednev
  • написано
Я хочу вызвать желание у людей спрашивать качество за свои деньги! Это, по цепочке, сподвигнет собственников и управляющих на какие-либо улучшения. Когда они начнут этот процесс, то возможно задумаются: «А что и как улучшать, чтобы это приносило больше прибыли?!»
При обращении ко мне, я с удовольствием порекомендую литературу, специалистов международного уровня по разным вопросам.
Самое главное — это чтобы люди стали обсуждать эту тему активно, для первого шага этого достаточно, на мой взгляд.
Спасибо за Ваш ответ)
Последний раз редактировалось
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.